Gelingen und Scheitern zwischenmenschlicher Kommunikation PDF

In der betrieblichen Gelingen und Scheitern zwischenmenschlicher Kommunikation PDF hat die gezielte Beeinflussung von Mitarbeitern und Kunden einen hohen Stellenwert. Führungskräfte verbringen einen hohen Anteil ihrer Arbeitszeit mit Gesprächen.


Författare: Henrik Dindas.
Zwischenmenschliche Kommunikation ist für das gesellschaftliche Miteinander unverzichtbar und ein allgegenwärtiges Thema wissenschaftlicher und nicht-wissenschaftlicher Überlegungen.
Viele der in diversen Ratgebern und Studien vertretenen Theorien beginnen ihre Ausführungen mit der Übertragung des informationstheoretischen Sender-Empfänger-Modells auf den Prozess der zwischenmenschlichen Verständigung.
Dieses sehr populäre Modell weist aber nach Ansicht von Henrik Dindas gravierende Mängel auf. Der Autor stellt daher dessen (unbedachte) Übertragung in der vorliegenden Studie umfassend in Frage. Er stützt sich dabei auf semiotische Ansätze von Charles Sanders Peirce sowie der Würzburger Schule der Denkpsychologie – mit besonderem Fokus auf das Werk Karl Bühlers. Sprache avanciert dabei zum Medium der Selbsterfahrung des Menschen und veranschaulicht die Absurdität der bekannten Aussage, man könne »nicht nicht kommunizieren«.
Dindas diskutiert prominente Kommunikationsmodelle und vergleicht diese mit dem Semiotik-Verständnis des irischen Schriftstellers Samuel Beckett, für den Kommunikation ein zentraler Aspekt in seinem Werk war.

Anteil der verbalen Kontakte an der Gesamtarbeitszeit. Der Zeitaufwand für Verkaufsgespräche hängt für Verkäufer stark von deren Einsatz ab. Während im Einzelhandel und Ladenverkauf überwiegend Kundenkontakt besteht, verwenden reisende Verkaufsmitarbeiter 25 bis 40 Prozent ihrer Arbeitszeit auf die Gesprächsführung. Der Rest entfällt auf administrative und Reisetätigkeiten. Aufgrund der hohen Bedeutung von gelungener zwischenmenschlicher Kommunikation greift die Verkaufsgesprächsführung auf die Erkenntnisse verschiedener wissenschaftlicher Disziplinen zurück.

Bereits bei der Berufswahl zum Verkäufer ist zu fragen, ob das Selbstwertgefühl der Person hoch genug ist, um wiederkehrende Ablehnung und Enttäuschung im Verkauf dauerhaft zu verkraften. Verkaufspsychologisch betrachtet hängt der Erfolg des Verkäufers nicht nur davon ab, was er verkauft, sondern weitgehend von seiner Wirkung auf den Kunden. Körperhaltung, Bewegung, Mimik, Gestik, Sprache, Blickkontakt und Kleidung müssen miteinander in Einklang stehen. Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Sympathie und Erwartungshaltung dominieren vor allem in transparenten Märkten mit solchen Kunden, die sich über produktbezogene Daten und Fakten wie Nutzwert oder Preis selbst informieren. Gliederung von Verkaufsgesprächen wird mit der Abkürzung AIDA beschrieben.

Die folgenden 12 Phasen der Verkaufsgesprächsführung haben zum Ziel, die Kundenansprache im Kontext des Unternehmensmarketings so zu planen, dass die vorab vermittelte Botschaft über Image und Kundennutzen des Angebotes in einen Verkaufsabschluss umgewandelt werden kann. Im Rahmen des Marketings wird der Verkäufer eine fundierte Zielgruppenanalyse erhalten, damit er typische Merkmale der potenziellen Kunden besser erkennen und einschätzen kann. Hierbei hilft ihm das Marketing z. Vor der Kontaktaufnahme und dem eigentlichen Verkauf beginnt der Verkäufer mit der Vorbereitung des Verkaufsgespräches und der Ansprache des Kunden zur Terminvereinbarung. Wichtige Kunden des Kunden beobachten und ihre Entwicklung überprüfen.

Wenn die Prioritäten festgelegt sind, werden den Kunden und Interessenten Ressourcen nach ihrem Wert zugewiesen. Je wichtiger ein Kunde oder Interessent für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens ist, desto mehr Zeit, Geld und Werbemittel werden auf ihn verwendet. Das persönliche Zeitmanagement des Verkäufers bildet insofern gleichzeitig die Prioritäten des Unternehmens ab, für das er arbeitet. Im Rahmen einer individuellen Tourenplanung können Tages-, Wochen- oder Monatstouren festgelegt werden. Die Terminvereinbarung erfolgt in der Regel telefonisch.

Bei Neukunden empfiehlt es sich allerdings, zunächst einen persönlichen Besuch im Laufe einer regulären Tour zu planen, um örtliche Gegebenheiten, Sekretariat oder Empfang zu beurteilen. Schon im Vorfeld ist es wichtig, den potenziellen Kunden am Telefon nach einem Termin zu fragen, an dem oder bei dem definitiv verkauft werden kann. Dies gilt sowohl für bestehende Kunden als auch für diejenigen, die aufgrund einer Weiterempfehlung kontaktiert wurden oder bei Menschen, die über Kaltakquise angesprochen werden können. Die Vorbereitung für die Terminvereinbarung ist unerlässlich. Was kann ich für ihn tun, um ihm zu helfen? Lohnt es sich, ihn zu besuchen?

Die Abfolgeplanung eines Verkaufsgespräches kann sowohl im Einzelhandel als auch im Industrievertrieb sehr unterschiedlich ausfallen. Grob kann gesagt werden, dass die Aufmerksamkeit des Menschen nur ca. 20 Minuten zusammenhängend hochkonzentriert möglich ist. Eine erste merkliche Erschöpfung bei Präsentationen wird nach ca. Nach spätestens einer Stunde ununterbrochener Präsentation bricht die Aufmerksamkeit beinahe gänzlich zusammen.